Πως να διαχειριστείτε τους πελάτες που σας λένε ότι είστε ακριβοί.
Η αντίδραση στο σχόλιο ενός πελάτη ότι είστε ακριβοί είναι μια κοινή πρόκληση, ειδικά στον τομέα των ανθοπωλείων και των διακοσμητών γάμων, όπου οι υπηρεσίες είναι συχνά πολύ προσωπικές και εξατομικευμένες.
Ο στόχος είναι να μετατρέψετε την ανησυχία για την τιμή σε αναγνώριση της αξίας που προσφέρετε.
🌸 5 Βήματα για τη Διαχείριση της Αντίρρησης της Τιμής
1. Κατανοήστε την Ανάγκη και το Πλαίσιο
Πριν υπερασπιστείτε την τιμή σας, μάθετε τι ακριβώς εννοεί ο πελάτης.
Κάντε ερωτήσεις: Ρωτήστε "Σε σύγκριση με τι το βρίσκετε ακριβό;" ή "Ποιο είναι το budget που έχετε στο μυαλό σας;"
Ακούστε: Μπορεί να έχουν πάρει μια πολύ χαμηλότερη προσφορά από κάποιον με λιγότερη εμπειρία/ποιότητα, ή απλά να μην έχουν ρεαλιστική εικόνα του κόστους των λουλουδιών/υπηρεσιών.
2. Παρουσιάστε την Αξία, Όχι Μόνο την Τιμή
Εξηγήστε τι ακριβώς πληρώνουν. Η τιμή είναι αυτό που δίνουν, η αξία είναι αυτό που παίρνουν.
Ποιότητα & Προέλευση (Ανθοπωλείο): Τονίστε τη φρεσκάδα, την ποιότητα των λουλουδιών (π.χ., "εισαγόμενα τριαντάφυλλα Α' ποιότητας"), τον χρόνο που χρειάζεται για την επιλογή και την προετοιμασία τους.
Εμπειρία & Εξατομίκευση (Διακοσμητής): Εξηγήστε ότι η τιμή περιλαμβάνει την εμπειρία σας, το σχεδιασμό (concept design), τον συντονισμό της ημέρας του γάμου, τις μεταφορές, το στήσιμο/ξεστήσιμο και την αποκλειστικότητα της υπηρεσίας σας.
Παράδειγμα: "Δεν πληρώνετε απλώς τα λουλούδια, αλλά την εγγύηση ότι όλη η διακόσμηση θα είναι έτοιμη, άψογη και ακριβώς όπως την ονειρευτήκατε, χωρίς εσείς να ανησυχήσετε για τίποτα την ημέρα του γάμου σας."
3. Αναλύστε το Κόστος
Δώστε στον πελάτη μια σαφή ανάλυση του τι κοστίζει το κάθε μέρος της υπηρεσίας. Αυτό δικαιολογεί το τελικό ποσό.
Κρυφά Κόστη: Αναφέρετε με διαφάνεια τα κόστη που άλλοι μπορεί να αποκρύπτουν (π.χ., κόστος εργασίας, κόστος ενοικίασης αντικειμένων όπως βάζα/καμάρες, κόστος καυσίμων).
Επένδυση vs. Έξοδο: Τονίστε ότι η διακόσμηση είναι μια επένδυση στην ατμόσφαιρα, στις φωτογραφίες και στη συνολική εμπειρία του γάμου.
4. Προτείνετε Εναλλακτικές Λύσεις (Downsizing)
Εάν ο πελάτης εξακολουθεί να μην μπορεί να καλύψει το κόστος, μην τον χάσετε. Προσφέρετε επιλογές για να προσαρμόσετε την προσφορά στο budget του.
Ιεράρχηση: Ρωτήστε: "Ποια είναι η απόλυτη προτεραιότητά σας στη διακόσμηση;" (π.χ., η νυφική ανθοδέσμη, η εκκλησία). Κρατήστε την υψηλή ποιότητα εκεί και κάντε περικοπές αλλού.
Αλλαγή Υλικών: Προτείνετε τη χρήση πιο οικονομικών λουλουδιών (π.χ., εποχιακά αντί για εξωτικά) ή αντικαταστήστε ορισμένα αντικείμενα με λιγότερο ακριβά υλικά.
Αλλαγή ποσοτήτων: Μειώστε τον αριθμό των συνθέσεων ή απλοποιήστε τον σχεδιασμό σε λιγότερο έντονη διακόσμηση.
5. Ενισχύστε την Εμπιστοσύνη και την Εγγύηση
Υπενθυμίστε τους γιατί πρέπει να εμπιστευτούν εσάς.
Portfolio: Δείξτε φωτογραφίες από προηγούμενες δουλειές (μεγάλης αξίας) που αποδεικνύουν το επίπεδο ποιότητας που μπορείτε να προσφέρετε.
Testimonials: Μοιραστείτε κριτικές πελατών που τονίζουν την άψογη δουλειά και την έλλειψη άγχους που προσφέρατε.
"Το τίμημα του φθηνού": Διακριτικά, υπαινιχθείτε ότι μια πολύ φθηνή επιλογή μπορεί να σημαίνει καθυστερήσεις, κατώτερη ποιότητα ή άγχος την ημέρα του γάμου – κάτι που κανείς δεν θέλει.
📝 Συνοπτική Απάντηση
"Κατανοώ την ανησυχία σας για το κόστος. Επιτρέψτε μου να εξηγήσω τι περιλαμβάνει αυτή η τιμή, ώστε να δείτε την αξία:
Εξασφαλίζουμε τα καλύτερα, φρέσκα λουλούδια, που σημαίνει διάρκεια και εντυπωσιακή εικόνα.
Η προσφορά περιλαμβάνει εξατομικευμένο σχεδιασμό από το μηδέν και πλήρη επίβλεψη του στησίματος, για να είναι όλα τέλεια.
Πρακτικά, σας προσφέρουμε τη σιγουριά ότι εσείς και οι καλεσμένοι σας θα ζήσετε ένα παραμυθένιο αποτέλεσμα χωρίς κανένα άγχος.
Αν το budget είναι περιοριστικό, μπορούμε να συνεργαστούμε για να βρούμε εναλλακτικές λύσεις (π.χ. εποχιακά λουλούδια, απλούστερα βάζα) διατηρώντας την υψηλή ποιότητα στους βασικούς τομείς που σας ενδιαφέρουν."
Σχόλια
Δημοσίευση σχολίου